A la recherche de son Product Market Fit

Vous avez une idée plus ou moins précise d’un projet entrepreneurial, l’envie de créer votre startup pour résoudre un problème qui vous tient à cœur ?

Mais comment valider votre idée ?

Comment construire la bonne solution pour répondre au bon problème ?

C’est ce que l’on appelle trouver son Product Market Fit.

Le Product Market Fit, c’est être présent sur le bon marché, avec un produit capable de satisfaire ce marché.

Dans cet article, je vais vous guider pas à pas dans la construction d’une solution qui satisfait un réel besoin, pour un marché bien identifié.

De l’idée à un business rentable.

Etape 1 : Réfléchir au problème

Tout démarre d’une idée.

L’un des principaux enseignements de cet article est que vous devrez vous confronter à votre marché le plus rapidement possible.

Mais il ne faut pas confondre vitesse et précipitation.

La première étape est avant tout une phase d’étude pour approfondir votre projet.

Il faut partir du marché, de son problème.

Quel est le problème que vous voulez résoudre ?

Assurez-vous d’en savoir une excellente connaissance. Pour cela, mettez-vous à la place de vos clients, vivez leur vie, ou bien questionnez-les de manière précise.

Posez-vous 5 fois la question “Pourquoi” pour identifier les causes profondes de ce problème, et être ainsi en mesure de vous attaquer à ce qui est le plus pénible pour votre audience.

Ecoutez les clients, leurs problèmes, mais pas leurs solutions.

“Si j’avais demandé à mes clients ce qu’ils voulaient, ils m’auraient répondu : un cheval plus rapide.”

Henry Ford, fondateur du constructeur automobile Ford.

Maintenant que vous avez très bien cerné le problème de votre cible, analysez quels sont les moyens que cette dernière a pour résoudre son problème actuellement.

Pourquoi ce problème n’a pas été résolu avant ? Ce problème existera-t-il toujours à l’avenir ? Sera-t-il encore plus important ?

Etudiez la concurrence, et surtout analysez les manques, les faiblesses des solutions actuelles, ou pourquoi une partie du marché n’est pas satisfaite des solutions qui existent déjà.

Qui sont les autres acteurs du marché ? Que proposent-ils ? A qui s’adressent-ils précisément ? Comment ?

Cette étude doit vous permettre de clarifier votre positionnement.

Le but n’est pas nécessairement de battre la concurrence là où elle est déjà présente, mais de faire différemment.

Votre idée de départ consiste à résoudre un problème pour vos clients. Votre produit sera le “comment” vous comptez résoudre leur problème.

Etape 2 : Itérer sur son produit

Il faut se confronter le plus rapidement à son marché.

Cette étape est avant tout une étape de production.

Testez tout de suite votre proposition de valeur, même si elle n’est pas encore complètement aboutie.

Ayez toujours bien en tête le problème que vous voulez résoudre.

Tombez amoureux du problème, pas de votre solution.

Construisez un MVP, Minimum Viable Product, c’est-à-dire un produit qui répond à un minimum de fonctionnalités (typiquement une seule) mais qui le fait bien et de manière très ciblée.

Ne vous engagez surtout pas dans le développement de la solution à terme. Vous ne savez pas encore ce qui attirera vos clients.

Pour un produit numérique, il existe maintenant des solutions NoCode qui vous permettent de réaliser rapidement des prototypes fonctionnels, sans connaissance approfondie de développement.

Pour éviter d’être tenté d’en rajouter toujours plus, fixez-vous une deadline précise (une date) à laquelle vous sortirez quoi qu’il arrive votre produit.

Ne cherchez pas à vouloir tout automatiser tout de suite. Si ça se trouve, votre produit actuel sera mis à la poubelle d’ici quelques itérations.

Do things that don’t scale.

La recherche du Product Market Fit passe par itérations. Plus vous essayerez, plus vous affinerez la compréhension de votre marché pour lui offrir la solution dont il a réellement besoin.

Déployez ! Maintenant !

Etape 3 : Mesurer & Apprendre

Maintenant que vous avez lancé votre produit (ou itéré dessus), tout l’enjeu est de comprendre comment le marché l’accueille.

Pour avoir un fit parfait avec un marché, votre cible doit répondre à ces 3 caractéristiques :

  1. Elle comprend ce que vous faites.
  2. Elle achète votre produit.
  3. Elle parle de votre produit aux autres.

Commencez par identifier des métriques qui vous permettront de mesurer chacun de ces 3 points.

Si vous avez un produit numérique, faites en sorte d’inclure nativement ces métriques dans votre produit, pour connaître tout le parcours utilisateur de vos clients : quelles fonctionnalités ils utilisent (ou pas), à quelle fréquence, reviennent-ils régulièrement sur votre solution, etc.

Questionnez également vos utilisateurs pour savoir comment ils accueillent votre solution. Prenez le temps de formuler des questions pertinentes qui vous aideront dans votre compréhension du marché. Réalisez deux types de sondage en parallèle :

  • De manière qualitative : contactez directement en one-to-one quelques-uns de vos utilisateurs (ou quelqu’un qui n’a finalement pas utilisé votre solution), et questionnez-les en détail.
  • De manière quantitative : avec un sondage anonyme, pour recueillir des avis sincères et honnêtes, et pas juste de faux avis compatissants de personnes disant qu’ils apprécient votre produit… mais qui ne l’utilisent pas ! Tout le monde ment.

Fiez-vous à vos mesures d’usage. Elles ne mentent pas !

Le but de cette étape est vraiment d’avoir la meilleure compréhension possible de votre marché.

N’espérez pas l’éduquer. Un marché se conquiert !

Comprenez comment votre marché utilise votre solution.

Allez là où votre cible est. Vivez la vie de vos clients, regardez comment ils utilisent votre solution.

Demandez-leur comment ils font aujourd’hui pour résoudre leur problème sans votre solution.

Comprenez ce qui freine vos futurs clients d’utiliser votre solution.

Identifiez aussi s’il existe des segments parmi votre marché, c’est-à-dire des cibles différentes qui ont des besoins différents. S’il y a des cibles pour lesquelles vous pouvez apporter beaucoup plus de valeurs que pour d’autres.

Ne tombez pas dans le piège de systématiquement rajouter de nouvelles fonctionnalités pour tenter de convaincre un public plus large. Restez focalisé sur votre niche.

Demandez, par exemple, à quel point vos utilisateurs seraient insatisfaits si une de vos fonctionnalités n’était plus présente. S’il y a moins de 40% de personnes insatisfaites, c’est que cette fonctionnalité n’est pas clé.

Simplifiez votre produit. Toujours dans l’objectif de répondre encore plus précisément à un vrai besoin (parfois caché) de votre cœur de cible.

La meilleure façon d’obtenir son Product Market Fit c’est de réduire la complexité du problème :

  • Qu’est-ce que je vends ?
  • A qui ?
  • Comment ? (c’est-à-dire comment je fais le pont entre les deux)

Simplifiez et ne vendez que UNE solution, pour UNE cible, via UN canal. Ne changez qu’un seul élément à chaque fois, et constatez l’impact sur vos mesures.

Identifiez un point d’inflexion, et modifiez-le de manière importante pour voir à quel point il a de l’influence. Cette chose à changer peut très bien venir de votre intuition. Mais peu importe de savoir si cette intuition est bonne ou pas. Passez à l’action et constatez si cela influence vos mesures.

Par exemple : Vous avez un doute sur votre pricing ? Divisez le prix par deux et voyez si les gens se ruent sur votre produit.

Définissez vos KPIs, mesurez, questionnez.

Testez ! Itérez ! Encore et encore.

Apprenez un peu plus à chaque fois de votre marché, et adaptez votre produit en conséquence.

Etape 4 : Avez-vous atteint votre Product Market Fit ? Si non, retour à l’Etape 2.

Vos KPIs sont là pour constater de l’acquisition de vos clients, de leur rétention et du chiffre d’affaires que vous générez.

Il n’y a pas à proprement parler de métrique universelle pour savoir si on a atteint le Product Market Fit.

Au fur et à mesure de votre développement, votre effort pour acquérir des clients doit diminuer. Si vous devez produire le même effort pour votre centième client que pour le premier, c’est que vous n’avez pas encore atteint votre Product Market Fit.

Les apprentissages que vous avez tirés lors de l’étape 3 doivent vous permettre d’affiner votre solution pour lui faire rencontrer son marché.

C’est votre solution que vous devez adapter. Le marché, lui ne bougera pas.

A ce stade de développement de votre projet, vous ne devez pas hésiter à repartir d’une feuille blanche, et à jeter à la poubelle votre précédente solution (et donc redémarrer à l’étape 1).

Quand savoir si vous avez (enfin) atteint votre Product Market Fit ?

Quand la demande sera tellement forte que vous ne pourrez plus la satisfaire. Ce sera alors l’évidence que vous avez fait rencontrer votre produit et votre marché. Pas besoin de métrique pour le mesurer.

Success is obvious.

Vous n’avez pas encore atteint ce momentum ?

Pas de panique. C’est normal. Vous devez itérer.

Retour à l’étape 2, et affinez votre produit en fonction des apprentissages de l’étape 3.

En conclusion

La recherche de votre Product Market Fit est un processus itératif :

Produire > Mesurer > Apprendre > Produire > …

L’objectif est de vous confronter rapidement à votre marché pour tester chaque idée, chaque hypothèse et d’itérer ainsi rapidement, sans cesse, jusqu’à trouver ce moment où la demande explosera.

A ce moment-là, vous saurez que vous avez trouvé votre Product Market Fit.

L’étape suivante consistera à assurer la croissance de votre business.

Mais ça, c’est une autre histoire.

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Fabien RAYNAUD

Fabien RAYNAUD

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